O ecossistema corporativo brasileiro enfrenta um paradoxo estrutural entre a ambição de expansão e a maturidade de suas operações comerciais e digitais. A 4ª edição dos Panoramas RD Station 2026, o maior estudo de Marketing e Vendas do país desenvolvido pela RD Station — uma operação da TOTVS —, revela que a pressão por resultados não tem sido acompanhada por processos estruturados e previsibilidade. O levantamento reuniu as respostas de aproximadamente 3 mil profissionais das duas áreas e realizou a análise analítica de cerca de 21 bilhões de dados gerados pelas próprias ferramentas de automação, CRM e atendimento da plataforma.

Os indicadores gerais de desempenho acendem um alerta sobre a governança e a eficiência do setor produtivo nacional:

• Metas Frustradas: Embora 87% das empresas pretendam crescer mais em 2026, um total de 75% não conseguiu bater suas metas de vendas no ano de 2025.

• Apagão de Dados: A maioria esmagadora das organizações opera às cegas no gerenciamento de clientes, uma vez que 62% não acompanham as taxas de conversão de seu próprio funil.

• Gestão Analógica: Mais da metade do mercado comercial nacional segue sem o suporte de ferramentas básicas de controle, com 54% das empresas operando sem nenhum sistema de CRM.

• Desconexão de Times: Apenas 16% das companhias avaliam possuir uma integração considerada satisfatória entre os departamentos de Marketing e Vendas.

Na avaliação de Gustavo Avelar, vice-presidente da TOTVS à frente da RD Station, o cenário expõe um problema de execução, e não de falta de ferramentas ou de ambição. Para o executivo, sem o uso de instrumentos analíticos, o desejo de expansão se converte em improviso, já que não é possível acelerar métricas que não são medidas, tampouco escalar processos que não são repetíveis.

O teto operacional da Inteligência Artificial e o desperdício de receita

O estudo indica que a inteligência artificial (IA) avançou de forma acelerada na rotina das empresas brasileiras, estando presente em 59% das operações (um incremento de apenas 1% em relação ao ano anterior, sinalizando proximidade com um teto operacional). Contudo, a tecnologia encontra-se severamente concentrada em tarefas de produtividade incremental e geração de conteúdo descritivo, deixando de ser aplicada nos pontos geradores de receita.

A assimetria na aplicação da tecnologia é evidenciada pelos dados:

• Apenas 10% das equipes comerciais utilizam um CRM inteligente dotado de IA.

• Somente 5% das empresas aplicam algoritmos de IA para scoring e qualificação automatizada de Leads.

• Menos de 20% das organizações relatam ganhos concretos em taxas de conversão ou precisão de vendas com o uso de inteligência artificial.

Avelar destaca que a IA entrou no mercado pela automação de tarefas mecânicas — como gerar textos ou resumir reuniões —, mas o salto estratégico de posicioná-la “onde o dinheiro entra” ainda não foi realizado. Essa falta de maturidade gera um desperdício contínuo de receita. A desconexão é tão acentuada que 54% das equipes de Marketing não acompanham sequer os motivos de perda das oportunidades comerciais na ponta da venda. Em contrapartida, as empresas que tratam a integração de forma satisfatória batem suas metas com uma frequência 66% maior do que aquelas desestruturadas.

A vulnerabilidade dos canais terceiros e o “improviso” no WhatsApp

Outro ponto crítico detectado pelo panorama é a severa dependência de plataformas controladas por terceiros e algoritmos externos para a aquisição de clientes. Atualmente, 82% das empresas concentram suas estratégias em redes sociais, WhatsApp e mídia paga. Em contrapartida, os canais proprietários — que garantem soberania de dados e relacionamento —, como e-mail (8%) e blogs (5%), registram participação residual. De acordo com o estudo, essa configuração eleva a vulnerabilidade das marcas frente ao aumento contínuo dos custos de mídia e às mudanças repentinas de diretrizes dos algoritmos. Para a RD Station, essa dependência significa que as empresas não estão apenas pagando por tráfego, mas alugando a relação com o próprio cliente, ficando sem margem de manobra quando o preço do aluguel sobe.

Essa dinâmica ganha contornos de risco operacional quando analisada a utilização do WhatsApp. O aplicativo consolidou-se como a principal infraestrutura comercial do país, sendo eleito por 75% dos times de vendas como o principal meio de primeiro contato com potenciais compradores. Apesar da sua centralidade, o canal opera sob forte informalidade:

• 40% das empresas organizam as informações comerciais coletadas no app “cada um do seu jeito”.

• 19% dos fluxos de atendimento via chat ainda são registrados e controlados em planilhas manuais.

• 57% das equipes comerciais não utilizam a API oficial da plataforma, abrindo mão de rastreabilidade, segurança da informação, automação e governança.

Brasil Inovador

A fotografia nua e crua trazida pelos Panoramas RD Station 2026 comprova que a transformação digital da maioria das empresas brasileiras ainda é uma fachada de marketing, uma dinâmica acompanhada com exclusividade pelo Brasil Inovador. Para o Brasil Inovador, a verdadeira inovação em gestão não está na adoção modista de ferramentas de inteligência artificial para resumir textos, mas na coragem de estruturar processos básicos de engenharia comercial. Ver que 75% das empresas falharam em suas metas de vendas enquanto 62% sequer sabem a taxa de conversão do próprio funil evidencia um apagão de gestão analítica. O mercado brasileiro sofre de uma miopia operacional: gasta-se uma fortuna atraindo clientes em plataformas terceiras (82%) para depois perder esses leads em conversas informais de WhatsApp (40%) controladas individualmente “cada um do seu jeito”.

Sob a perspectiva de tecnologia da informação e produtividade, o ecossistema montado pela TOTVS — que aportou R$ 3 BR em P&D nos últimos cinco anos — disponibiliza toda a infraestrutura de ERP, CRM e IA necessária para conferir previsibilidade ao setor privado. O grande desafio estrutural para as empresas nos próximos ciclos será descer do salto da ambição e fazer o dever de casa técnico: implementar CRMs inteligentes, integrar as bases de dados de marketing e vendas e adotar as APIs oficiais de comunicação. Ao migrar do improviso intuitivo para a governança baseada em dados reais (data-driven), o empresariado brasileiro deixará de “alugar” relacionamentos caros com algoritmos estrangeiros para construir ativos reais de receita previsível, escalável e de alta performance no mercado nacional.