O futuro das vendas passa menos pelo produto e mais pelas conexões humanas. Essa foi a principal reflexão apresentada pelo coordenador estadual de varejo do Sebrae-RS, Fabiano Zortéa, durante a palestra inaugural na manhã desta quarta-feira (20) do Palco de Negócios da Feira Brasileira do Varejo (FBV), que segue até sexta-feira (22) no Centro de Eventos Fiergs, em Porto Alegre.
Com o tema “Venda é vínculo”, o especialista abriu a programação defendendo que marcas fortes são aquelas capazes de representar algo que vai além daquilo que comercializam. No início da apresentação, Zortéa provocou o público com uma pergunta central: “O que a sua marca representa que vai além do produto?”. Segundo ele, essa resposta pode definir o sucesso dos negócios em um cenário marcado por profundas transformações sociais e comportamentais. Ao abordar o contexto atual da sociedade, o palestrante destacou um paradoxo contemporâneo: a hiperconexão digital acompanhada pela desconexão física. “Em um mundo onde aplicativos substituem interações cotidianas e relações de proximidade, cresce o sentimento de solidão”, salientou.
Para ilustrar esse cenário, Zortéa lembrou que uma em cada seis pessoas afirma estar vivendo de forma solitária, enquanto grande parte da geração Z relata dificuldades para se desconectar das redes e aplicativos. “Quanto mais queríamos ser os Jetsons, agora mais queremos ser os Flintstones”, comparou, ao refletir sobre o desejo crescente por relações mais humanas e presenciais. Segundo ele, a construção de vínculos exige desaceleração. “Ninguém cria vínculos na correria”, afirmou. Nesse contexto, destacou a importância da escuta qualificada e da curiosidade genuína no relacionamento com o consumidor. “Quem faz perguntas melhores se torna inesquecível”, pontuou. Zortéa ressaltou que o comportamento de compra é muito mais emocional do que racional. Segundo ele, 95% das decisões de compra são emocionais, o que exige das empresas uma mudança de mentalidade: menos foco exclusivo no produto e mais atenção às necessidades reais do consumidor. “Apaixone-se pelo seu cliente, não pelo seu produto”, recomendou.
Outro dado apresentado reforça a relevância do varejo físico mesmo em tempos digitais. Oito em cada dez compras online envolvem algum ponto de contato presencial com a marca, mostrando que a experiência física continua sendo decisiva na jornada do consumidor. Uma das frases de maior impacto da palestra sintetizou essa perspectiva: “O vendedor deve ouvir os clientes com os olhos”, destacando a necessidade de atenção aos sinais, comportamentos e emoções dos consumidores.
Ao falar sobre inovação, Zortéa destacou que “novos comportamentos geram novos mercados”. Como exemplo, mencionou soluções criadas a partir das mudanças urbanas e de estilo de vida, como bicicletas dobráveis desenvolvidas para pessoas que vivem em apartamentos menores. Para ele, inovar exige compreender as dores e os valores de cada localidade, além de saber trabalhar com simplicidade. “Simplicidade é a complexidade bem resolvida”, ressaltou. No debate sobre digitalização, Zortéa reforçou que a tecnologia deve funcionar como infraestrutura para fortalecer vínculos e não para eliminá-los. Um dos exemplos apresentados mostra que 77% dos consumidores ficam frustrados quando não conseguem falar com uma pessoa após interagir com sistemas automatizados. “Pessoas seguem pessoas.
Depois seguem marcas”, resumiu. Zortéa ressaltou que “o aumento do tempo de permanência dos clientes nos estabelecimentos impacta diretamente nas vendas. É importante ter ambientes pensados para gerar conexão e reconhecimento individual”. Um dado apresentado aponta que 86% dos consumidores estão dispostos a pagar mais quando se sentem reconhecidos como indivíduos. Diante deste contexto, antecipar desejos e criar relações profundas passa, segundo ele, por gestos simples, mas genuínos.
A FBV conta com o patrocínio ouro da SAP, patrocínio prata do Governo do Rio Grande do Sul, Governo do Brasil, Caixa e Sicredi e patrocínio bronze do Badesul, Banrisul e CDL.
